2014年05月21日

舒提啦:一只旅行箱的

  导语:“很多行业都是被外行改变的,内行进来不敢干。”——舒提啦品牌创始人张铭庭

  在全球箱包行业里,流传着这样一种自嘲——拉杆箱的发明比人类登月还要晚近20年。

  1987年,美国西北航空公司的一名机长,深受沉重行李的,在退休后鼓捣出了第一款旅行箱,遗憾的是该机长疏于申请专利,此项发明最终并未获得量产。直到1991年,阿黛勒·芬迪给机场提供了一款定制旅行箱,至此,拉杆滑轮行李箱才正式问世。

  阿黛勒·芬迪后来创立了著名的奢侈品牌芬迪,以近乎“洁癖”的产品追求受到全球广泛的追捧,甚至一度成为中国人“崇洋媚外”的标配。

  尽管如此,由于旅行箱的发明滞后,相较于当下席卷中国市场的欧美产品,中国货在发迹上自始至终并不落后,只是市场规则辅以消费观念的强塑,导致很长一段时间内国货品牌发展举步维艰,没品牌、没质量、价格低廉、随用随买,国产品牌行李箱一度跟超市的购物袋一样成了用完就丢的消耗品,这对于一种有着工业设计标准的产品来说,无异于民族般的尴尬境地。

  这不仅是国产行李箱行业的痛,甚至是国产品牌的痛,知耻而后勇,感终将迎来转机。

  2018年1月,著名演员焦恩俊在微博上航空公司摔破行李箱:“这不是第一次了”。因为赢得共鸣,事件迅速发酵,一时间,关于旅途中因行李箱出糗的铺天盖地地被抖落上网,紧接着,中国旅行箱行业的倒逼风潮,让民族品牌看到了希望。

  彼时,这家一心做着“国货梦”的抗摔旅行箱品牌舒提啦,已成为中高端商场“精品区”的闯入者,距离“主角”仅仅一步之遥。

  而这背后的一切,除了归功于中国崛起的大势所趋,更得益于一位坚定的品牌者——舒提啦抗摔旅行箱创始人张铭庭。

  上世纪70年代,张铭庭出生于高碑店,父母亲在农闲以代工箱包维持生计,耳濡目染下,张铭庭小时候就学会了穿拉头和铆轮子。

  但这并没有激发她对箱包的热爱,童年时小伙伴们都在玩,而她在家里穿拉头,所以她对箱包甚至产生了反感和阴影。

  而正是对箱包的心理阴影,最终却为张铭庭的人生划出了一道宿命曲线年,张铭庭进入国企,端上了令人羡慕的“铁饭碗”,可她还是在家人的极力反对下把铁晚饭给砸了。

  1998年,中国即时通讯行业江湖激荡,通讯设备刚需陡增,任职于邮电系统的张铭庭毅然选择下海,创办海英通讯。

  彼时还没有“风口”的概念,但那时的张铭庭确实敏锐了抓住了一个风口。搭载即时通讯的浪潮,海英通讯在攻城拔寨的过程中一高歌,不到4年,张铭庭便在家乡的小县城做到了店铺几十家,年入几百万,当上了“甩手掌柜”。

  在她的记忆里,那是很多人梦寐以求的得意人生:除了每天与朋友聊天、品茶、睡到自然醒外,穿着价值数万元的衣服,遇到不错的楼盘就是一个字“买”……

  她对于中学时的一句掌故一直念念不忘:“物质上的贫乏会让人冻死、饿死,而上的贫乏会让人疯狂沉沦”。财富后,她感受到了的贫乏,人应该有更大的梦想和更的情怀,她开始反思过去和重新规划未来。

  这一年,她带着通讯公司管理层去云南搞团建,却在旅途中出尽了洋相:整个团队四分之一人的旅行箱都摔烂了,不仅拖累了队伍,队员们抱着旅行箱的尴尬一幕更是深深地刺激了张铭庭,在那一刻,让旅行箱更抗摔、让商旅人士出行更的念头油然而生。

  很快,这个念头在张铭庭心里变成了,而她的性格也是说干就干,考虑到国产旅行箱最大的短板就是品牌,她决定从品牌入手,准备花20多万去系统学习如何打造品牌。

  “你让我去吧,要是学不到东西,以后我就再也不上课了!”同时,她还对丈夫“”王老吉等众多品牌的成功模式,可谓晓之以情动之以理。丈夫郭丞玮熬不过妻子的便答应了,于是,张铭庭有幸成为学习品牌打造的首届,那一届,包括张铭庭一共只有5名。

  如果说人生天注定,那么佛说“缘来天注定,缘去人自夺,种如是因,收如是果,一切造”便是至理。

  10年后的2008年8月8号的晚上8时8分,在举世瞩目的奥运会开幕式当日,张铭庭与同学们端着酒杯在长江源头的游船上畅想未来,面对着电视机里奋发激昂的国歌,童年时期的心理阴影最终被的民族自豪感消解殆尽,她的人生曲线回环了。

  这一年,海英通讯营销额已突破2亿大关,与此同时,张铭庭却踏上了一条打造抗摔旅行箱民族品牌的全新的之。

  以来,我国箱包产业从无到有,从小到大,市场爆炸,企业林立,但这条,张铭庭走得异常艰辛。

  据调查统计,截至2018年,中国箱包产业无论是从产业规模,还是生产总量,抑或是出口总量等,都位列世界首位。中国箱包产量已占全球70%以上的份额,不仅是全球最大的箱包消费市场,也成为箱包生产大国。

  只不过,令人唏嘘的是,国产箱包受多方因素影响,始终徘徊在低端层面,与新世纪以来涌入国门的全球大牌相比,只能任其挤压,甚至沦为靠“贴洋标”度日。

  这是让张铭庭无法接受的,从一开始跨入这行,她就下定决心:一定要让中国人拉上自己国家品牌的旅行箱,因此“要做能与国际品牌比肩的中国旅行箱品牌”成了张铭庭和愿景。

  2008年,从长江源头下来之后,张铭庭就紧锣密鼓地展开了市场调查,她跑到东莞以招聘的名义“摸底”,发现“大家全部是产品思维,没有一个人有品牌思维”,最后她得出结论:在中国做低端品牌没有出。

  “当时只有一些国际品牌做旅行箱专卖,市场销量排在第一位、第二位的分别是新秀丽和皇冠,其它知名品牌还包括法国大使等。”

  与此同时,国产旅行箱价格低廉,不注重质量,更不在乎品牌的中国货却只能以批发为主,不仅在消费升级浪潮下越来越不能满足市场和用户需求,销售渠道也多是围绕在批发市场这种档位。

  在这一点上,张铭庭视华为任正非为榜样,正因为如此,她的品牌之也迎来了补不完的坑。

  为了完善供应链寻找合适的供应商,张铭庭与丈夫郭丞玮兵分两,冒着酷暑严寒地毯式对北上广深的旅行箱工业区进行考察,挨家挨户登门拜访,不仅一无所获,甚至还常吃闭门羹。

  原来,我国箱包产业粗放式代工生产模式并没有为她们提供任何有效的借鉴,连甩掉“中国品牌”的刻板烙印都难上加难,很多供应商对于“生产中国品牌优质行李箱”的充满怀疑,甚至不屑一顾。

  一次,郭丞玮在广交会上认识了一个供应商,说要订购一些旅行箱,对方问做多少,郭丞玮说:“你说必须订多少,我们就订多少。”于是对方拉着他去工厂,在高速上对方像调查户口一样问东问西,后来听说是舒提啦是中国品牌,觉得对方完全是在浪费自己的时间,下了高速直接靠边让郭丞玮下车。

  对方流露出的不屑让郭丞玮刻骨铭心:“好歹也曾经是千万富翁,为什么要受这个罪!”郭丞玮偶尔也会不理解妻子的。

  2011年,整整在异地他乡摸爬了一年的张铭庭遇到了第一位中意的供应商,但是对方要求一个款式,一个颜色,一个尺寸,一个货柜才可以下单,而旅行箱至少要有3个颜色,9个尺寸,一批货就是2700*9,试验风险令他们望而却步。

  无奈之下,张铭庭只好找小厂小范围开模、打样、生产,结果不出意料产品未能达到预期,旅行箱烂手里了。

  每当如此,张铭庭都力排众议,选择认栽:“做出来就直接下线了,现在库房里还有很多当年报废的箱子”。

  在她心目中,这样的产品进入市场会让本就畸形的产业雪上加霜,从而与“中国制造”的顶层设计背道而驰,更会让自己的品牌蒙羞。

  兜兜转转,张铭庭毅然掐断了小厂试水线,开始了每年耗资数百万的自主研发线。经历和资金的投入是巨大的,与此同时,收获和成长也是实实在在的。

  “注重每一个标准和每一个细节,以‘抗摔’为核心进行创新研发,4000次拉杆拉合测试,12公里万向轮负重行走测试,5000克箱面重锤冲击测试,也已经让舒提啦荣获国家知识产权局颁发的‘承重力更强,使用寿命更长’的实用新型专利。”

  2013年,各大大商场对民族品牌行李箱的之后,舒提啦抗摔旅行箱只好首批在三处SOHO开设三家专卖店。

  然而重金高投换回的却是业绩惨淡:“最惨的时候一个店基本上一个月只能卖几只箱子,店员每天在这么无聊的中根本就待不下去,因为对这个品牌没有信心。”

  张铭庭每天除了寻求品牌出之外,还要安抚店员:“没事,我一分钱工资都不会少发,你千万不要在意卖多少,你只要在意咱这个旅行箱是抗摔的,顾客来了告诉他舒提啦旅行箱抗摔,为什么抗摔,我们在抗摔这个点上做了什么,我们的发心是让商旅人士的出行不会因为旅行箱摔坏带来尴尬和麻烦,就OK了。

  尽管如此,还是有很多店员申请离职,“并不是收入的问题,是店员卖不出东西,找不到自己的价值,店员换了一批又一批。”

  “因为如果这么降价,第一的是顾客,而且没有利润,就无法产品品质,只能做回原来的低端产品,这与做品牌的初衷背道而驰,无法提供给顾客更抗摔的旅行箱,也无法让大家的出行更。”

  张铭庭:物美不能价廉,尤其旅行箱,抗摔需要材料、结构、人工、国际级设备的支持,没有好材料,无法做出抗摔的旅行箱;结构不合理,推行不会顺畅;最后是人工,在当代社会,人工是最贵的,如果没有用心的工人对每个细节进行有效处理,产品也不可能抗摔,这些都需要成本,怎么会有所的谓物美价廉呢。

  就这样,三店齐亏的足足持续了2年,在这两年当中,为了不忘初心,为了打出破局的“王炸”,张铭庭倾其所有遍访业界高手,与此同时,也遭尽了白眼。

  老吴是张铭庭心中的行业大佬,一位给国际一线品牌做代工的行业牛人,在中国奋斗了20多年,内心对中国品牌极其瞧不起:“中国人只会做低价,只会抄袭,不会干别的,”这是他的口头禅。

  老吴的话深深地戳痛了张铭庭的自尊心:“我尊重您追求品质的,更尊重您的劳动,但是请别看低我,我低下头来拜访您,因为尊重您是行业前辈,您说我们中国人只会模仿,您放心,我宁可做不成,也不会模仿任何一个品牌的产品,您的更不会。我来您工厂这么多次,看过您的这么多箱子,我模仿了一个吗?我要想模仿早就模仿了,何必等到今天?我尊重您对行业的付出,也请您尊重我坚定想做抗摔旅行箱的心。”

  终于,功夫不负有心人,3年时间,张铭庭与丈夫轮番上门拜访20多次,最终打动了老吴,达成了合作。

  毋庸置疑,老吴的加入大大提升了舒提啦抗摔旅行箱的工业迭代,但同时也加快了资金消耗。

  首当其冲的便是淘汰一切不合理的设计,原材料、拉杆、万向轮、一键刹车系统、密码锁……几乎囊括了业界所有顶尖工艺,所有的硬件都按照国际一流水准配置,拿张铭庭的话说,就是“宁愿成本增加40%,也要增加刹车功能,检验拉杆更要像验金条一样”,造出真正抗摔的旅行箱,解决人们出行中的尴尬与麻烦,是舒提啦永不改变的追求。

  很快,因为打破了行业壁垒,撬动了国产品牌积弊,舒提啦的这一系列举措引发了业界震荡,

  没有一家国产品牌敢承诺“3年摔坏就换新”,它的代价是用几十次工业迭代换来的,就像般倒逼着行业升级。“舒提啦每一批货都要测产前样,并抽检大货,还洁癖般地对每个产品都要经过检验之后才会收货,所以舒提啦对自己的产品底气十足。”

  值得一提的是,2019年4月17日,在“舒提啦抗摔旅行箱2019战略升级发布会”上,舒提啦邀请中国皮革协会理事长李玉中、箱包标准制定委员会高级工程师赵立国,现场启动了舒提啦“抗摔实验室”,并将邀请箱包制定委员会组建专家团,讨论制定如何打造更抗摔旅行箱舒提啦企业新标准。

  据悉,此次箱包标准制定委员会的领头人是中国皮革工业标准化技术委员会原秘书长赵立国,一位中国皮革行业响当当的权威专家。

  国货梦不断被实践的过程,张铭庭的付出却是实实在在的,不仅有精力上全全情投入,还有经济的巨大付出,从十多年前的年入千万,到此时的接近倾家荡产,张铭庭的这顿“作”,被同行嗤之以“二”。

  对此评价,张铭庭并不反感:“在中国旅行箱行业,谁能像我这么‘二’地做高端品牌?挑战陈规,从无到有地蹚出一条血。”

  “当时我老公劝我,说老张要不咱别干了,咱们还有好几千平米的房子,一年也租个几十万的,通讯再挣点钱,把账一还就得了,咱收手不干了。”回忆起最的时刻,张铭庭平淡的摸了摸手上的玉串,平静的回忆了当时思想斗争落了地的过程。

  “那时我扪心自问,自己到底要不要干下去,我真的全力以赴到为力了吗?我真的干的对得起我自己的初心了吗?扪心自问后,我有了答案:我干舒提啦,虽然很难,但是我并没有全力以赴到为力,我还带着一个成功的小企业家的在干事,并没有真正放下。所以我觉得我对不起自己的,更对不起自己的初心,我一定要干下去,必须把抗摔旅行箱品牌舒提啦干出来,解决商旅人士出行的尴尬和麻烦,让大家出行更。”

  家人们焦急地等到深夜,丈夫忐忑地敲开房门,等来的却是张铭庭更大的决心:“明天你开车跟着我去找两个人,如果明天一天我能借来钱,咱们就干,我借不来钱,我也不会去引资,因为我觉得引资这个阶段也没人能懂我,肯定不会投,即使投了也会要求发展速度,导致战略变形,舒提啦无法速度,因为产品升级迭代必须需要时间。”

  第二天,张铭庭第一次张口就借到了500万,她要给对方10%的股份,但对方却说:“给3%就可以了,我知道你的本事,我不值这么多股份。”最后,她还是给了10%,因为这是雪中送碳,不是锦上添花,对于这份这份信任,张铭庭认为付出多少都值得。

  山穷水尽时,为了不员工们的期望,到处借钱的张铭庭一度靠四处讲课赚取费用来维持公司运转,她很擅长讲战略定位,最窘迫的时候,甚至靠刷60万的信用卡来开工资。

  她也不知道怎么就把自己搞得这么窘迫:“有过好几次,我一想,明天早晨就要面对很多人,员工要发工资,房东要催房租,一个月房租好几十万,各种供应商的款要付,今天晚上死了算了,明天不用起了,但每次第二天起来就像昨晚什么都没发生一样,高高兴兴劲头十足的上班去了,有时候我都无释自己。”

  因为她前期压根也没想过融资:“选择愿意相信自己的人,价值观相等的人,共同成长和奋斗,不想因为资本的缘故而狂奔、动作变形,最后导致实际行动与做品牌的初衷背道而驰。”

  俗话说:“富贵险中求”。但凡成功的企业家或卓越的企业家都要一步步跨过各种坎,最终平静和淡定,这也是人生的过程。

  只不过,张铭庭为了将这一“不变形的动作”贯彻到底,她转道极力内修,不仅负面情绪没能击垮她,困境同样没有。

  她喜欢看书,精研品牌战略,并应用到企业中;也喜欢旅行,洞察旅行箱的各种细节。而更多时候,她会:“是我和自己在一起的方式。”

  但无论是从善,还是韬略投机,张铭庭都习中国文化来在二者之间寻求一种平衡。在她看来,舒提啦的团队文化应该是鹰和燕的结合体,鹰的睿智,燕的团队,所以舒提啦抗摔旅行箱的人才建设之道是:打造鹰一样的个人,燕一样的团队,人人都可以是睿智的头雁,带领团队坚定前行。

  正因为如此,张铭庭从实践中得出了自己的真知:品牌是一套实战学科,不是理论学科,必须知行合一,企业是我的道场,要用心经营好。

  张铭庭认为,作为企业家,知识要成系统,做品牌需要闭环思维,做品牌有很多坑,必须时刻战战兢兢,如履薄冰,才能时刻保持,做出品牌发展的精准决策,恰如偶像任正非所言:“惟有惶者才能,惟有偏执才能成功。”但张铭庭并不认为自己偏执,如果有,那也只是为行业而。

  “所以任正非是我发自内心敬佩的企业家,他并不是为他自己,他有一股融合民族的力量,大气磅礴,势不可挡的感觉,让我震撼,更为之骄傲!”

  是年1月17日,“对接国际设计,提振中国品牌——舒提啦抗摔旅行箱2019战略合作发布会”在国家会议中心举行,舒提啦历时5年打造的全新升级抗摔旗舰产品“川行”系列首次亮相。

  据舒提啦产品设计师陈国进介绍:“川行”作为新一代抗摔旗舰产品,在抗摔方面拥有四项核心技术,首先一键固定防滑行刹车系统,可以让旅行箱随时驻停;全铝合金加强拉杆,通过4000次拉合测试;静音轴承万向轮,通过12公里负重行走测试;科思创三层复合PC箱壳,通过5000克重锤冲击测试……

  这是一手砸了5000万的“王炸”,距离李克强总理呼吁“中国制造要尽早变为中国精造”不到3个月。

  在这次大会上,舒提啦的“软件”也迎界“硬核”,红点11届评委德克.舒曼先生的加盟让舒提啦更加有了“面子”。

  为增强产品品质,舒提啦特别邀请到了著名工业设计师、舒曼设计公司创始人德克·舒曼先生强势加盟,计划再用3年时间打造未来大师系列产品。

  然而在高光背后,是旅行箱品类从设计、研发到最终量产要持续2-3年的客观事实,这对于资金和精力都是一个较大的挑战。

  “做一款好旅行箱之所以会如此之难,就是因为很多国产品牌都没有‘死都要做出一个优质产品’的决心,优先考虑成本的思维方式了行业的升级,导致整个行业链条不能同步调整,为做出一款高品质旅行箱带来了难以跨越的困难。”回首往事,张铭庭庆幸自己总是站在行业链的角度思考问题,让供应商能,有钱赚,行业才能有发展,顾客才能用到高质量的产品,正所谓:做好一个品牌,必须要一个行业的生态链,这样才能让一个行业良性发展,这更是品牌的基础。

  这也就不难理解,为什么在全球箱包行业里,尤其在中国流传着“旅行箱的发明比人类登月还要晚近20年”的自嘲了。

  德鲁克在《创新与企业家》中说:“没有人能左右变化,惟有走在变化之前。”

  一开始作为“外行”的张铭庭就是始终将自己置身于风暴之巅,争夺行业话语权,要求供应商提升产品质量,倒逼行业升级。这一点,与2018年初著名演员焦恩俊的“人在囧途”意外引发的行业之外的用户倒逼,似乎都将成为中国箱包品牌崛起的希望。

  6年来,舒提啦已经入住国航、东航会员商城,并在天猫、京东等披荆斩棘,销量迈入迅速增长期,已然在一色国外品牌的围猎下,成为商旅人士的首选品牌,并且成为高级商场“精品区”的闯入者,距离“主角”仅仅一步之遥。

  “很多行业都是被外行改变的,内行进来都不敢干,因为看得太清楚或者被经验所限。”

  张铭庭觉得中国最需要她这样的人,尤其是旅行箱这个行业,工业性能很强,必须要为了行业发展做出贡献,她坦言:“即使舒提啦失败了都很有价值,对中国中小企业品牌发展贡献很大,更别说舒提啦成功的巨大意义,因为我们实践了一套中国中小企业如何打造品牌的全套径”。

  说到这,张铭庭回想起了十多年前奥运的“光荣日”,她感喟这是一场,牵涉民族:“如果不是中国的崛起就是中国品牌的崛起,我绝对不到今天”。

  但她随意的装扮,又让她如此:“这次创业做舒提啦抗摔旅行箱,如果不成功我就去讲课,专门讲失败!”